Plan de Negocio

Cómo realizar un Plan de Negocio para nuestra empresa fue el tema que comentamos la semana pasada en el blog, esta semana profundizaremos más en ello y empezaremos por el Estudio de Mercado.

Una vez realizadas las presentaciones sobre el Plan de Negocio, puedo presentaros una de las partes vitales al realizar tanto este Plan de Negocio, como otro tipos de planes a lo largo de la vida de una empresa (Plan de Marketing, Plan Estratégico, Plan de Acción, Plan de Franquicia…) y esta es el llamado Estudio de Mercado, que involucra el estudio pormenorizado tanto de manera directa (encuesta) como de manera indirecta (tendencias del sector) del público objetivo de la empresa.

Con el Estudio de Mercado, también llamado Análisis de Mercado o Investigación de Mercados, podemos llegar a comprender con mucha exactitud el comportamiento de nuestro cliente a la hora de tomar una decisión de compra, y esto nos posibilitara saber que ofrecerle y como ofrecérselo, esto quiere decir que podemos responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué quiere comprar el cliente?
• ¿Cómo quiere comprarlo?
• ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
• ¿Cómo puedo hacer que este se entere de que vendo lo que quiere?

Estas 4 preguntas son básicas en toda investigación de mercado a la hora de analizar la venta de un producto o un servicio, aunque no siempre vamos a encontrar respuesta directa a ellas, pero para eso podemos formular otro tipo de preguntas que pueden llevarnos a esclarecer aquellas que no han llegado a poder ser formuladas.

Ahora bien, ¿cómo formulamos y comenzamos a plantear un Estudio de mercado?

En primer lugar deberemos saber cuál es nuestro objetivo, es decir, que información queremos obtener de este. Podemos querer saber si un nuevo producto o servicio que hemos lanzado tiene aceptación en la población, o bien queremos escrutar a la población y saber cómo se comporta a la hora de consumir nuestro producto o servicio, o simplemente conocer el nivel de satisfacción con respecto a nuestro producto/servicio/empresa.

Una vez que tengamos el objetivo final a alcanzar, debemos plantear como queremos hacer el estudio, esto es, como, cuando, donde y a quien vamos a enfocar este estudio.

1. ¿Cómo?: ¿Cómo queremos realizar el estudio, de manera presencial, telefónica, online, entrevistas individuales, Focus Group, panel de usuarios o encuestas a una muestra de la población? Aquí en la mayoría de casos dependerá de nuestro presupuesto y el horizonte temporal que queramos poner a la obtención de resultados.

Además nos encontramos la cuestión de cómo vamos a obtener esas respuestas, la gente es reacia a dar su opinión a cualquiera sin tener un contacto previo, por ello muchas veces habrá que intentar compensar al entrevistado o buscar una forma original de conseguir su respuesta, esto siempre dependerá del tipo de estudio de mercado. Por ejemplo existen paneles de consumidores que son remunerados.

2. ¿Cuándo?: Cuando vamos a realizar la investigación, esta pregunta tiene dos vertientes:
   1. ¿Cuánto va a durar mi estudio? No es lo mismo realizar un estudio puntual que nos ocupe un espacio de tiempo delimitado (1 semana, 1 mes, 1 trimestre…) que un estudio que tenga una continuidad en el tiempo, y que vaya alimentando cada cierto tiempo nuestros resultados.
   2.  ¿En qué momento lo vamos a realizar? Hay que elegir el momento idóneo para obtener las mejores respuestas, debemos buscar el contexto adecuado para este, no es lo mismo realizar una investigación de mercados sobre turismo de sol y playa en verano que en invierno (esto nos llevara al ¿Dónde?) o realizar un estudio sobre la satisfacción de los consumidores de cierta marca de café de noche, puesto que este momento está normalmente alejado de su consumo.

Por estas dos razones, es muy necesario tener en cuenta el espacio temporal, tanto de duración como de realización del estudio, puesto que pueden influir significativamente en el estudio. Habrá que adaptar este al hábito de consumo de nuestro producto o servicio.

3. ¿Dónde?: Al igual que con el ¿Cuándo?, el ¿Dónde? Es muy importante. El lugar de la realización del estudio es clave, por diferentes razones, que os explico con ejemplos:
   1. No es lo mismo realizar un estudio de mercado sobre la satisfacción de los consumidores de una marca de palomitas en un cine que en la puerta de una tienda de ropa. Habrá que intentar adecuar la investigación al hábito de consumo en el cual actúen los productos/servicios/negocio a analizar.
   2. No obtendremos los mismo resultados si realizamos encuestas a pie de calle sobre el turismo cultural todos los días en un mismo punto de Málaga Ciudad que si alternativamente los encuestadores cambian de punto muestral.
   3. Tampoco obtendremos resultados iguales, si el lugar de realizar la investigación incómoda a nuestro público o no, no es lo mismo abordar al público a pie de calle, que hacerlo en un lugar más cómodo para ellos.

4. ¿A quién?: Todas las preguntas anteriores llevan a la confluencia de esta última pregunta, ¿A quién?, deberemos saber en todo momento a que público enfocarnos. Pues es muy importante para obtener unos resultados satisfactorios y aclaratorios (ya sean positivos o negativos) saber en todo momento a que público dirigirnos. No podemos realizar un estudio sobre el uso de una barra de labios a hombres como se puede apreciar naturalmente, pero también entre los mismos géneros deberemos enfocar nuestro target, pues no es lo mismo preguntar a mujeres de diferentes tramos de edad sobre un brillo de labios o sobre el color de esta.

Cuando hayamos resuelto todos estos interrogantes podremos centrarnos en el resto de aspectos de nuestro Estudio de Mercado, de los cuales hablaremos en próximos artículos.

Esperamos que este artículo os haya sido de utilidad, y cómo ya sabéis con cualquier duda al respecto sólo tenéis que contactar con nosotros a través, de nuestra web o RR.SS.