Dans le monde numérique d'aujourd'hui, les entreprises pèchent en se fixant pour objectif d'attirer les clients et de capter leur attention par le biais de différents canaux en ligne tels que les réseaux sociaux, SEO....., etc. Mais quel est l'intérêt de milliers de visites si aucune d'entre elles n'aboutit à un achat sur notre site web ?
C'est là qu'intervient le terme d'entonnoir de vente. Bien qu'il existe de nombreuses informations sur l'entonnoir des ventes, comme nous l'avons mentionné au début, peu d'entreprises concentrent leurs principaux objectifs sur cet entonnoir.
L'objectif principal de l'entonnoir de vente sera de soutenir les stratégies ou les actions qui visent à influencer les décisions d'achat des visiteurs afin de les convertir en clients. Nous veillerons ainsi à ce que les clients ne quittent pas le site web comme ils l'ont fait.
Dans ce billet, nous allons vous apprendre ce qu'est un entonnoir de vente et pourquoi il est si nécessaire de le mettre en place dans votre entreprise.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
L'entonnoir de vente est un modèle dans lequel le parcours du visiteur est divisé en différentes étapes afin de comprendre, d'optimiser et de guider chacun d'entre eux pour atteindre leur objectif principal : suivre leur processus depuis le premier contact jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients.
Nous pourrions également le définir plus simplement comme le processus consistant à attirer des inconnus, à les convertir en fournisseurs d'informations ou en prospects et, à la fin de l'entonnoir, à les transformer en clients.
À quoi sert l'entonnoir dans le marketing numérique ?
Au début de ce billet, j'ai mentionné l'objectif principal que l'entonnoir de vente vise à atteindre, mais quels sont les autres objectifs qu'il peut m'aider à atteindre ?
- Confiance
Si nous parvenons à améliorer la relation de confiance avec les utilisateurs, en utilisant l'interaction avec eux, l'engagement et l'image de l'entreprise à travers l'entonnoir de vente, nous pourrons leur montrer que nous sommes une référence dans le secteur et atteindre des groupes de personnes qui ne vous connaissent pas encore.
- Les étrangers deviennent des clients.
Savoir qui vient sur votre site web, avec ses noms et prénoms, pour savoir ce qui l'intéresse, est une tâche que vous accomplirez également grâce à l'entonnoir de vente. Vous pourrez ainsi vous assurer que toutes les actions que vous entreprendrez seront étayées par toutes ces informations.
-Augmentation du chiffre d'affaires.
Pour que l'entonnoir de vente soit efficace et rentable, il doit comporter une partie avant et une partie arrière.
Cela signifie que certaines offres doivent être visibles, mais que d'autres ne doivent l'être que pour les personnes qui franchissent certaines étapes. Cela nous donne la possibilité de proposer des produits complémentaires ou liés au produit principal.
Il faut connaître les objectifs, mais... Quelles sont les clés pour construire un bon entonnoir de vente ?
Éléments importants d'un entonnoir de vente
Un modèle d'entreprise bien défini : il est très important d'avoir des points clairs tels que les flux de revenus, les différents produits ou services...
Un buyer persona bien défini : un produit peut avoir différents buyer personas comme public cible.
Une offre à laquelle ils ne peuvent résister : de nos jours, les consommateurs achètent des résultats ; ne vous contentez donc pas de décrire le produit par ses caractéristiques.
Contrôle du trafic : sans trafic de qualité pour alimenter l'entonnoir, celui-ci ne sera pas aussi efficace.
Un contenu qui fonctionne : il est très important de savoir à quelle étape de l'entonnoir de vente se trouve l'utilisateur afin de lui proposer le contenu le plus approprié.
Lead Magnet : webinaires, événements, ateliers, ebooks... Pour être efficaces, ils doivent être en phase avec le modèle économique de l'entreprise.
Squeeze page : page permettant de télécharger les données obtenues dans le lead magnet.
Offre OTO : il s'agit de "forcer" l'utilisateur à prendre une décision à chaud avec un produit d'entrée de gamme à prix réduit.
Vente incitative : amener les clients à acheter plus que ce qu'ils avaient l'intention d'acheter.
Vente à la baisse : le client atteint la limite à partir de laquelle il paie moins pour un produit ou un service moins important.
Une fois que les objectifs et les éléments de l'entonnoir de vente sont clairs, il est temps de passer à l'action et de les mettre en œuvre.
Les étapes de l'entonnoir des ventes
Pour réaliser un bon entonnoir de vente, nous devons être clairs sur le type de contenu que nous allons offrir à chaque utilisateur en fonction de la phase de l'entonnoir dans laquelle il se trouve. La première phase sera celle de la sensibilisation ou TOFU, au cours de laquelle nous créerons un contenu générique qui répondra aux doutes ou aux besoins des utilisateurs qui ont le premier contact. Vient ensuite la phase MOFU. Dans cette phase, l'utilisateur a déjà une idée plus claire de ce qu'il veut, il a donc besoin d'un contenu plus spécialisé, en échange de quoi il offre ses coordonnées et devient donc un lead.
Enfin, nous trouverons la phase BOFU au cours de laquelle nous conclurons la vente en offrant à l'utilisateur des ressources pour qu'il reste avec nous plus longtemps, en d'autres termes, nous le rendons fidèle.
