Dans les articles pr\u00e9c\u00e9dents, nous avons parl\u00e9 de l'entonnoir de vente comme d'un mod\u00e8le dans lequel le parcours du visiteur est divis\u00e9 en diff\u00e9rentes \u00e9tapes afin de le comprendre, de l'optimiser et de le guider dans chacune d'entre elles pour atteindre son objectif principal : suivre son processus depuis le premier contact jusqu'\u00e0 ce qu'il devienne un client.<\/p>\n\n\n\n
TOFU, MOFU et BOFU correspondent aux acronymes des diff\u00e9rentes phases du parcours de l'utilisateur dans l'entonnoir des ventes. Il faut bien les comprendre et savoir les appliquer pour \u00eatre vraiment efficace.<\/p>\n\n\n\n
Il s'agit de la premi\u00e8re phase de l'entonnoir, lorsque l'utilisateur a d\u00e9j\u00e0 d\u00e9tect\u00e9 un besoin et qu'il commence \u00e0 rechercher des informations pour y r\u00e9pondre ou trouver une solution.<\/p>\n\n\n\n
Il peut s'agir, par exemple, d'un centre de formation commerciale. Dans la premi\u00e8re phase, le buyer persona a \u00e9t\u00e9 sensibilis\u00e9 \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 d'en savoir plus sur les affaires et commence donc \u00e0 effectuer des recherches connexes telles que \"que dois-je savoir sur une bonne entreprise\" ou \"la meilleure fa\u00e7on d'apprendre les affaires\".<\/p>\n\n\n\n
Par cons\u00e9quent, dans cette premi\u00e8re phase, nous devons cr\u00e9er un contenu qui r\u00e9ponde le plus largement possible \u00e0 ces questions possibles afin d'attirer le plus grand nombre d'utilisateurs. N'oubliez pas que, dans cette phase, l'utilisateur n'est pas focalis\u00e9 sur l'acquisition d'un produit sp\u00e9cifique.<\/p>\n\n\n\n
Voici quelques exemples de contenus g\u00e9n\u00e9riques qui peuvent \u00eatre cr\u00e9\u00e9s pendant la phase TOFU de l'entonnoir de vente :<\/p>\n\n\n\n
-Dressez des listes telles que \"10 raisons pour lesquelles...\", \"5 choses que vous devriez savoir sur...\", \"5 choses que vous devriez savoir sur...\", \"5 choses que vous devriez savoir sur...\", \"5 choses que vous devriez savoir sur...\".<\/p>\n\n\n\n
-Livres sur des sujets g\u00e9n\u00e9riques, les tendances, l'innovation...<\/p>\n\n\n\n
-Des tutoriels leur permettant de r\u00e9pondre aux besoins qu'ils recherchent.<\/p>\n\n\n\n
-Des infographies qui aident notre contenu \u00e0 \u00eatre partag\u00e9 et viralis\u00e9 parmi d'autres utilisateurs qui peuvent devenir des clients.<\/p>\n\n\n\n
Non seulement nous pouvons cr\u00e9er un contenu g\u00e9n\u00e9rique, mais nous pouvons \u00e9galement utiliser diff\u00e9rentes strat\u00e9gies qui fonctionnent tr\u00e8s bien pour les nouveaux utilisateurs arrivant dans la phase TOFU. Ces strat\u00e9gies sont les suivantes :<\/p>\n\n\n\n
- Affichage de publicit\u00e9s : pour leur montrer des publicit\u00e9s personnalis\u00e9es en utilisant certaines donn\u00e9es sur les utilisateurs.<\/p>\n\n\n\n
- Des vid\u00e9os sur les r\u00e9seaux sociaux pour atteindre un niveau \u00e9lev\u00e9 d'interaction et \u00e9tablir un lien \u00e9motionnel avec nos utilisateurs.<\/p>\n\n\n\n
- La publicit\u00e9 de contenu pour g\u00e9n\u00e9rer de l'engagement sans cr\u00e9er de m\u00e9fiance chez les utilisateurs.<\/p>\n\n\n\n
Au cours de la phase pr\u00e9c\u00e9dente, avec la cr\u00e9ation d'un contenu g\u00e9n\u00e9rique et de strat\u00e9gies, nous avons constat\u00e9 que l'utilisateur est plus d\u00e9termin\u00e9 quant \u00e0 ce qu'il veut, dans le cas de l'exemple, il s'agit de trouver un site o\u00f9 il peut s'informer sur les affaires. Par cons\u00e9quent, le client est d\u00e9j\u00e0 en train d'\u00e9valuer diff\u00e9rentes options pour couvrir ses besoins.<\/p>\n\n\n\n
Contrairement \u00e0 la phase pr\u00e9c\u00e9dente, dans cette partie interm\u00e9diaire, nous nous concentrerons sur l'offre d'un contenu plus sp\u00e9cialis\u00e9, en essayant d'amener l'utilisateur \u00e0 laisser autant de donn\u00e9es que possible et \u00e0 devenir un client potentiel. L'essentiel est de cultiver une bonne relation avec les utilisateurs et de leur offrir exactement ce qu'ils recherchent.<\/p>\n\n\n\n
Voici quelques exemples de la mani\u00e8re dont cela peut se faire :<\/p>\n\n\n\n
- Une section FAQ pour r\u00e9pondre \u00e0 vos questions.<\/p>\n\n\n\n
- Des guides d\u00e9taill\u00e9s qui nous positionnent comme une r\u00e9f\u00e9rence dans notre secteur.<\/p>\n\n\n\n
-Des t\u00e9moignages qui permettent \u00e0 l'utilisateur de nous identifier et de nous placer dans son esprit comme premier choix.<\/p>\n\n\n\n
-Commentaires des clients pr\u00e9c\u00e9dents et recommandations.<\/p>\n\n\n\n
Nous pouvons \u00e9galement utiliser les strat\u00e9gies MOFU pour faire progresser l'utilisateur dans l'entonnoir des ventes. Il peut s'agir de<\/p>\n\n\n\n
-Le marketing par courrier \u00e9lectronique. Il s'agit d'un outil tr\u00e8s utile qui offre encore des ratios tr\u00e8s efficaces, mais vous devrez surveiller vos taux d'ouverture et votre CTR.<\/p>\n\n\n\n
-Annonces sociales. Dans la phase MOFU, la chose la plus importante est de cr\u00e9er des leads, alors concentrez-vous sur les publicit\u00e9s qui aident \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer cette collecte de donn\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Le re-marketing. Nous devons \u00e0 nouveau faire de la publicit\u00e9 aupr\u00e8s des utilisateurs dont nous savons qu'ils ont d\u00e9j\u00e0 manifest\u00e9 de l'int\u00e9r\u00eat pour nous \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre dans le pass\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Dans cette derni\u00e8re phase de l'entonnoir des ventes, le plus important est de conclure la vente. C'est la partie la plus \u00e9troite de l'entonnoir, car nous devons convaincre les utilisateurs qui ont atteint ce stade d'acheter.<\/p>\n\n\n\n
Les ressources qui peuvent \u00eatre utilis\u00e9es dans cette derni\u00e8re phase sont les suivantes :<\/p>\n\n\n\n
-D\u00e9mos ou p\u00e9riode d'essai gratuite.<\/p>\n\n\n\n
-R\u00e9ductions, prix sp\u00e9ciaux de lancement...<\/p>\n\n\n\n
-Des services hautement personnalisables qui nous distinguent de la concurrence.<\/p>\n\n\n\n
Comme dans les phases pr\u00e9c\u00e9dentes, certaines actions de marketing peuvent \u00e9galement contribuer \u00e0 la conversion de la vente, comme la cr\u00e9ation ou l'utilisation de communaut\u00e9s d'utilisateurs, de SEM ou de Social Ads en utilisant un ciblage diff\u00e9rent de celui utilis\u00e9 dans le MOFU.<\/p>\n\n\n\n
L'entonnoir ne s'arr\u00eate pas l\u00e0, car une fois que le client a effectu\u00e9 l'achat, nous devons rester en contact avec lui afin de le fid\u00e9liser et de cr\u00e9er des amis de la marque qui nous aideront \u00e0 poursuivre notre croissance.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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